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  • 商品名称: 慧鸣--销售学堂《顾问式销售技术--客户需求发掘及成交技法》
  • 型 号: 慧鸣--销售学堂
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两天一夜聚成股份举办《顾问式销售技术--客户需求发掘及成交技法》大课上王鉴老师的精彩演讲,引爆全场,传授销售真谛![经典语录]

“做销售,会说的是新手,会问的是能手,会听的是高手!”

“需求是销售之本,问题是需求之母”

“做销售,我们不是在卖,而是帮助客户解决问题,买我们的产品!”

“把客户当成——病人,情人,贵人,爱人!”

“读你,懂你,爱你,搞你”

“目中有人”

顾问式营销又称为关系营销,顾问式营销,指企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。

方法/步骤

销售准备:四个了解—客户资料,产品知识,竞争对手,销售机会围绕这四个基础搜集信息,引发决定。

接近客户:打开潜在客户的心防,卖产品前先销售自己

需求调查:观察-提问-倾听-记录

学会倾听刚开始要多听少说,这样就会慢慢建立起信任感,消除顾客的抵触情绪。

 

了解和发掘客户需求(客户的关注点=销售的切入点)

需求是我们销售的灵魂,顾客没有需求你要去创造需求,这是有难度的。当顾客有需求时,我们要把需求找到,我们挖掘顾客的需求就是通过一些列的沟通和问答,把你心中的想法找出来,让根据你的喜欢,根据你的需要,根据你的爱好来进行推销,所以第一步骤是了解和挖掘顾客的需求。

 

介绍产品FAB销售法则:特征,优点,利益)

需求了解了之后就是针对需求来介绍产品,也就是说顾客喜欢的优点(这里的优点,不是指本身产品的优点,是产品给顾客创造的利益价值),就是我们要介绍的重点,所谓的卖点就是因为这个利益价值把产品卖掉了,我们称作卖点。一个产品有很多优点,作为我们销售人员对产品的优点要非常的熟悉,不管那一条优点要滚瓜烂熟,然后拿来对照,我心中的这些优点那些是你最关心的,然后把你关心的卖点阐述给你听。

 

 

处理疑问和异议做销售,我们不是在卖,而是帮助客户解决问题,买我们的产品!)

顾客有异议是很正常,嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人,所以说我们面对顾客的异议,有两种处理方法,一是叫有能力的异议处理,就是你买产品的人就能够决定的,另一种叫没有能力的异议处理,这不是你能解决的,比如说是让厂方总部解决。不同异议处理的方式是不一样的,有共同点就是态度要真诚,还要积极认真的来处理这个问题,一定站在顾客的利益点去考虑问题,换位思考在销售过程当中是经常用到的,尽量站在对方的立场。

 

建议购买:五种方法--直接请求法,假定成交法,产品选择法,案例举证法,异议排除法。

有些销售很好,就是不谈买单的事情,其实在销售当中,我们经常要谈到买单(成交)的问题,举个例子,突然发现这个顾客处于沉思状态,不再说话了,这时候可能就差不多了,你要提醒一下是否给你产品包起来,或是我们去办手续好不好,这些都是促成销售的方式。

 

识别购买信号

有语言的信号、肢体语言的信号、动作的信号、甚至跟你确认质量能不能保证,这些都是基本成交的信号,我们就可以建议成交了。像顾客沉思啊,只看产品啊不说话啊,拿着产品一直看同伴啊等等。

 

 

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